Achetez dans mon commerce!

Les commerçants misent sur la période des Fêtes afin de boucler leur année financière de bonne façon. Quelles stratégies utilisent-ils afin d’inciter les consommateurs à dépenser leur budget entre leurs murs?

Professeur titulaire à l’école des sciences de la gestion de l’UQAM, Benoît Duguay s’adresse au Journal de Chambly.

« Chaque année, le temps des Fêtes démarre de plus en plus tôt. On voit même des commerces annoncer cette thématique dès septembre. Le but est précis, c’est d’inciter le consommateur à dépenser son budget aussi tôt que possible chez lui avant qu’il ne le dépense ailleurs », indique Benoît Duguay.

Par budget du temps des Fêtes, on sous-entend, entre autres, réception, alcool et cadeaux. Selon M, Duguay, bien que possiblement diminué cette année, le budget cadeau du Québécois moyen peut jouer autour des 600 $.

« Plusieurs stratégies sont mises en place pour aller chercher cet argent. La diffusion d’odeurs dans le domaine alimentaire, les pancartes avec d’astronomiques pourcentages de rabais et la luminosité, comme en font foi les décorations multicolores, incitent les gens à acheter. Les soldes importants d’après les Fêtes ne sont pas à négliger. Souvent, le budget est déjà dépensé mais le consommateur se dit “ Tant pis, je le mets sur la carte de crédit et je paierai plus tard! “ », met en perspective le professeur.

Ventes déloyales

Les pourcentages de rabais captent l’œil et sont des incitatifs à la vente, mais qu’en est-il de ces réductions soudaines?

« Les gros rabais peuvent être faux. Il faut connaître les prix justes afin d’identifier les vraies aubaines et être vigilant. Maintenant, c’est facile de comparer avec les cellulaires. D’ailleurs, de grosses et moins grosses entreprises ont été mises à l’amende en ce sens, lorsqu’un faux rabais peut être prouvé. Le consommateur doit aussi résister à l’achat impulsif. Parfois, on lui entre dans la tête qu’il a besoin de quelque chose alors qu’il n’en est rien. »

« Les gros rabais peuvent être faux. Il faut connaître les prix justes afin d’identifier les vraies aubaines et être vigilant. » – Benoît Duguay

Achats sur le Web

Les aubaines ne se trouvent pas seulement dans les boutiques et les magasins. Les géants du Web sont fort actifs sur le plan marketing, particulièrement lors du Black Friday annonçant la venue de décembre.

Sébastien Dion, président de la Chambre de commerce et d’industrie du Bassin de Chambly (CCIBC), déclare que « les fuites commerciales impliquant Chambly, Carignan, Richelieu et Saint-Mathias sont estimées à 275 M$. C’est un enjeu majeur pour que les entreprises se maintiennent et subsistent ».

On entend par “ fuite commerciale “ un consommateur qui achète ailleurs alors que l’offre existe sur son territoire.

« Il y a un coût à acheter ailleurs. Un coût de déplacement, un coût écologique, particulièrement quand tu achètes sur le Web et que le produit ne répond pas aux attentes », ajoute Sébastien Dion.

Services adéquats

Savoir vendre peut s’avérer un art. Équilibrer son approche auprès de la clientèle fait la différence entre une vente réussie ou une vente perdue.

« Il faut laisser tranquille le client, prône Benoît Duguay. Laisse-le magasiner, ne te tiens pas trop loin et il aura recours à toi au besoin. Il faut savoir doser entre être envahissant et complètement invisible. »

Alexandre Bergeron, propriétaire de la Librairie Larico à Chambly, met de l’avant l’importance du service.

« Sur place, en librairie, le service personnalisé est important. Il faut s’assurer que le client est bien servi; il faut que la différence se sente en magasin. C’est le nerf de la guerre pour nous », martèle avec conviction l’entrepreneur.

Sébastien Dion renchérit : « L’expertise et le service des commerçants, ce n’est pas négligeable. C’est une valeur ajoutée. »